Mỗi lĩnh vực kinh doanh có rất nhiều đặc thù riêng, tuy nhiên điều cần thiết khi nói tới kinh doanh vẫn là khách hàng và chốt sale. Bài chia sẻ này dựa trên những trải nghiệm và kinh nghiệm thực tế của tôi, có thể sẽ hữu ích cho nhiều bạn trẻ làm nghề sales đang đầy nhiệt huyết và hùng hục cố gắng mỗi ngày.
Chục năm trước, đương nhiên tôi vẫn làm nghề quảng cáo ngoài trời như bây giờ, là một Sales thiện chiến, quyết liệt và rất máu lửa. Tôi luôn cảm thấy sảng khoái với mỗi ngày thức dậy, tôi cảm thấy mê công việc của mình một cách điên cuồng, công việc Sales tuyệt vời cho tôi cơ hội gặp gỡ, giao lưu, kết nối với rất rất nhiều người. Với tôi, đây là nghề rất tuyệt vời và vô cùng sinh động, phù hợp với những người nhiều năng lượng và rất say đời kiểu như tôi.
Hai câu chuyện nhỏ về việc quên phân tích khách hàng trước khi bắt tay vào “bán hàng”
Dưới đây là hai câu chuyện ngắn về việc nhiệt tình, hùng hục mà quên mất việc đánh giá và phân tích khách hàng của tôi ngày ấy.
Câu chuyện thứ 1: Thương hiệu nhỏ, khách hàng còn “mơ hồ”
Khách hàng là marketer trẻ đại diện một thương hiệu cân, chẳng biết là cân kiểu cân bàn mấy chị ở chợ dùng hay cân công suất lớn.
Khách hàng đưa ra yêu cầu: “Anh tìm cho em dăm cái biển dọc đường 5 từ Hà Nội tới Hưng Yên, bên em đánh lớn trận này”.
Tôi có hỏi han này nọ và giải thích rằng biển tấm lớn chi phí rất đắt đỏ, cô ấy nên đặt biển ốp tường của nhà dân ở trục đó sẽ tiết kiệm và hiệu quả tương đương.
Rồi thế là ngay sáng hôm sau, 6 giờ sáng tôi tỉnh dậy giữa trời đông giá rét thế này phi xe máy đi dọc đường Quốc lộ 5 để khảo sát vị trí, chụp ảnh xong rồi gọi cửa chủ nhà để xin số điện thoại và đặt vấn đề nếu khách hàng chốt sẽ thuê mặt bằng.
Rồi đúng 9h tôi đã có mặt ở Hà Nội, đủ 5 vị trí gửi cô khách hàng.
“Bên em không làm đâu anh ạ, không nghĩ ngân sách dành cho biển quảng cáo nhìn đơn giản thế lại cao như vậy”.
Khách hàng đôi khi không thể hiểu sâu, hiểu rõ về kênh quảng cáo cũng như báo giá triển khai
(Dự án Unique OOH triển khai cho Japan Fuji Lift)
Câu chuyện thứ 2: Thương hiệu mới, khách hàng “ảo tưởng”
Cũng thời điểm đó, một thương hiệu siêu thị bếp ra đời. Anh CEO học cùng lớp quảng cáo với tôi ở Học viện Sage, anh ấy ra đề là tìm cho anh tất cả các vị trí quảng cáo ở quanh Ngã Tư Sở và phủ kín Royal City.
Tôi tiếp tục hùng hục với rất nhiều offer gửi anh, cũng tham vọng phủ kín Royal City cho hoành tráng. Kết quả anh ký một hợp đồng Pano quảng cáo nhỏ nhỏ nhưng rồi anh không tạm ứng, cuối cùng cũng chẳng chạy biển quảng cáo đó, hợp đồng bỏ ngang.
Đôi khi giữa “tham vọng” của khách hàng và “thực tế” triển khai lại cách nhau một khoảng rất xa
(Dự án Unique OOH triển khai cho Daikin)
Lỗi chung cơ bản của tôi thời đó ở cả hai câu chuyện trên đều là vì quá nhiệt tình đáp ứng nhu cầu khách hàng mà quên mất tĩnh tâm phân tích, đánh giá khách hàng và khả năng hợp tác.
Việc này nhìn tưởng đơn giản nhưng thật ra vô cùng quan trọng, nó quyết định cả một quá trình bạn sẽ làm việc và đặc biệt mang lại hiệu quả.
Vậy ta sẽ đánh giá và phân tích khách hàng như thế nào?
Việc đánh giá và phân tích tiềm năng khách hàng sẽ có nhiều cách, nhiều yếu tố, nhưng cơ bản sẽ là:
1. Sản phẩm, dịch vụ của khách hàng có phù hợp với sản phẩm mình cung cấp hoặc khách hàng muốn làm không?
Ví dụ: “Thương hiệu là một khách sạn ở Hoàn Kiếm muốn quảng cáo trên 100 chiếc taxi chạy khắp phố cho nổi bật”. Vậy tôi sẽ nói khách hàng dành tiền đó để chạy Digital sẽ phù hợp hơn.
“Thế chạy một biển quảng cáo ở sân bay nhằm tiếp cận nhóm khách hàng từ nơi khác tới Hà Nội và lưu trú lại thì sao?” Ồ không, với mấy chục ngàn đô đó hãy liên kết với các trang booking hoặc lên các bài PR trên báo mạng hoặc book tạp chí trên máy bay cũng được.
Nhưng thật ra đặc trưng của ngành dịch vụ lưu trú là khách hàng thường sẽ hoàn tất việc đặt phòng từ trước chuyến đi, và dĩ nhiên là trước khi tiếp cận với những quảng cáo mà bạn định thực thi rồi
Vậy thì bài học rút ra từ câu chuyện này là gì? Ta cần có sự nghiên cứu kỹ càng về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng, để tư vấn lại cho họ rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có thực sự phù hợp và tốt cho họ hay không thay vì hỏi gì đáp nấy hoặc cố bán hàng bằng mọi giá.
Người làm Sales cần am hiểu về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng lẫn chính mình để tư vấn phù hợp
(Dự án Unique OOH triển khai cho Catsa)
2. Quy mô công ty, thương hiệu của khách hàng liệu có khả năng đáp ứng hay không?
Việc đánh giá quy mô công ty, thương hiệu của khách hàng để xác định họ có khả năng đáp ứng được hay không là một điều khá quan trọng. Ví dụ như khách hàng chỉ là một shop bán hàng online thì đương nhiên khả năng chi trả sẽ khác với một thương hiệu đa quốc gia hay những thương hiệu có sản phẩm phủ rộng toàn quốc.
Hay đơn giản như quy mô một quán bán phở liên hệ in mấy cái banner treo ngày khai trương sẽ khác một chuỗi thời trang treo banner khắp phố để quảng cáo thương hiệu.
Ở giai đoạn này có thể sẽ lọc được luôn khách hàng và không mất thời gian, không lan man để làm việc với đúng người, đúng mục tiêu.
Việc đánh giá quy mô công ty, thương hiệu chính là bước sàng lọc khách hàng
(Dự án Unique OOH triển khai cho Thẩm mỹ viện Maya)
3. Thỏa thuận và đánh giá tính khả thi với khách hàng
Việc này cũng quan trọng, với những deal mới như hai câu chuyện tôi chia sẻ ở trên thì cần đánh giá tính khả thi nữa.
Việc đầu tư và làm mới một biển quảng cáo không phải dễ nên hùng hục chỉ mất thời gian mà chưa chắc đã có kết quả.
Cần có thỏa thuận rõ ràng với khách hàng, có cam kết hợp tác hoặc chi phí khảo sát dự án để công bằng, minh bạch cho cả hai bên.
Xác định tính khả thi và thẳng thắn thỏa thuận kỹ càng với khách hàng để tránh những rủi ro khi làm việc
(Dự án Unique OOH triển khai cho Lotte Finance)
Tạm kết
Sau nhiều năm làm nghề, từ vị trí một nhân viên Sales cho đến khi trở thành người điều hành doanh nghiệp và dẫn dắt thế hệ Sales mới, tôi nhận ra rằng: Để là một Sales tốt và làm việc có kết quả, bạn cần là hiểu thật rõ và thật yêu sản phẩm, dịch vụ của mình để khớp với khách hàng phù hợp, nhằm hợp tác hiệu quả, hai nhà cùng vui. Những tình huống xảy ra trong suốt quá trình “bán hàng” sẽ giúp bạn đúc kết được kinh nghiệm và những bài học quý giá.
CEO Phạm Ngọc Linh
Sáng lập và điều hành Unique OOH
